お店の売上が思うように伸びない…、もっと多くのお客様に来てほしい！でも、具体的に何をどう改善すれば良いのか分からない…。多くの飲食店経営者の方が、日々このような悩みを抱えているのではないでしょうか？
実は、そのお悩み、日々の経営数値を「見える化」し、正しく分析することで、解決の糸口が見つかるかもしれません！
この記事では、飲食店経営において羅針盤とも言えるKGI（重要目標達成指標）とKPI（重要業績評価指標）の考え方から、売上アップに不可欠な「売上」「客数」「客単価」という3大KPIの具体的な分析方法、そして分析結果を次の一手につなげるための具体的なアクションまで、分かりやすく解説します！
この記事を読めば、あなたのお店もきっと変わります！
KGI・KPIって何？なぜ飲食店に必要なの？がスッキリ分かります！
売上・客数・客単価、それぞれの数字が持つ意味と、具体的な分析方法が身につきます！
分析結果をもとに、どんな行動を起こせば良いのか、具体的なヒントが見つかります！
どんぶり勘定から卒業し、データに基づいた的確な経営判断ができるようになります！
※免責事項
本記事は飲食店経営における一般的な情報提供を目的としており、具体的な数値目標や施策の有効性は、お店の状況や市場環境によって異なります。最新情報や具体的な経営判断については、必要に応じて専門家にご相談いただくか、ご自身の責任において行ってください。
目次
1. 飲食店経営の羅針盤！KGI・KPIって一体何？
「なんだか難しそうな言葉が出てきたな…」と感じた方もいらっしゃるかもしれませんね。でも大丈夫です！KGIとKPIは、あなたのお店の経営をぐっと良い方向へ導いてくれる、とっても心強い味方なんですよ。一つずつ見ていきましょう！
1-1. ゴールを示すKGI（重要目標達成指標）とは？
KGIとは、「Key Goal Indicator」の略で、日本語では「重要目標達成指標」と訳されます。なんだか堅苦しいですが、簡単に言うと「お店が最終的に達成したい、一番大きな目標」のことです。
例えば、
「年間売上1,000万円を達成する！」
「利益率を15%にする！」
「半年後までに、地域で一番お客様に愛されるお店になる！」
といったものがKGIにあたります。お店の規模や業態、目指す姿によって、KGIは様々です。大切なのは、具体的で、測定可能で、達成可能で、関連性があり、期限が明確な目標（SMARTの法則とも言われます）を設定することです。
KGIを設定することで、お店全体で「どこに向かって進むのか」という共通認識を持つことができます。これは、まるで航海における目的地の設定と同じですね！
1-2. KGI達成への道のりを示すKPI（重要業績評価指標）とは？
KPIとは、「Key Performance Indicator」の略で、日本語では「重要業績評価指標」と訳されます。こちらは、「KGIという大きな目標を達成するために、日々追いかけるべき具体的な数値目標（中間目標）」のことです。
例えば、先ほどのKGI「年間売上1,000万円を達成する！」を達成するためには、
・「毎月の売上目標84万円」
・「1日の平均客数30人」
・「平均客単価2,800円」
といった具体的な数値をクリアしていく必要がありますよね。これらがKPIとなります。KGIが最終ゴールなら、KPIはゴールまでの道のりを示す道しるべのようなものです。一つ一つのKPIをクリアしていくことで、着実にKGI達成に近づいていくイメージです。
KPIは、日々の行動が目標達成にどれだけ貢献しているかを測る「ものさし」の役割も果たします。
1-3. なぜ飲食店にKGI・KPIが不可欠なの？
では、なぜ飲食店経営において、このKGIとKPIの設定がそれほど重要なのでしょうか？それには、こんな理由があるんです！
①目標がハッキリするから、やるべきことが明確になる！
漠然と「売上を上げたい」と思うだけでは、何をすれば良いか分かりにくいですよね。しかし、「今月の客数をあと50人増やす！」というKPIがあれば、「チラシを配ろう」「新しい看板を出そう」といった具体的な行動が見えてきます。
②進捗状況が分かるから、軌道修正がしやすい！
定期的にKPIをチェックすることで、「目標に対して順調に進んでいるか？」「何か問題は起きていないか？」を客観的に把握できます。もし遅れが見られたら、早めに原因を特定し、対策を打つことができます。これは、早期発見・早期治療と同じですね！
③お店の課題が見えるから、的確な改善ができる！
例えば、「客数は多いのに売上が伸びない…」という場合、KPIである「客単価」が低いのかもしれません。このように、どの数字に課題があるのかが分かれば、改善策も考えやすくなります。
④スタッフのモチベーションアップにも繋がる！
具体的な目標（KPI）をスタッフと共有することで、みんなで同じ方向を向いて頑張れます。「今週の客数目標達成まであと〇人！」といった声かけは、一体感を生み、お店の活気にも繋がります。
⑤経験や勘だけに頼らない、データに基づいた経営ができる！
もちろん経験や勘も大切ですが、それだけに頼った経営は不安定になりがちです。KGI・KPIという客観的なデータに基づいて判断することで、より確実性の高い経営判断ができるようになります。
いかがでしょう？KGIとKPIは、あなたのお店の成長を力強くサポートしてくれる、頼れるパートナーだということがお分かりいただけたのではないでしょうか。
▼こうした指標管理は、[飲食店経営全体の流れと成功の秘訣]を理解する上で非常に重要です。こちらの記事で詳しく解説しています。
2. 最重要KPIを徹底分析！売上・客数・客単価の秘密を解き明かす
飲食店経営において、特に重要となるKPIが「売上」「客数」「客単価」の3つです。これらの数字を日々意識し、分析することで、お店の現状を正確に把握し、次の一手が見えてきます。さあ、それぞれの秘密を解き明かしていきましょう！
2-1. 全ての基本！「売上」を分析するってどういうこと？
「売上」は、お店の生命線とも言える最も基本的な指標ですね。でも、ただ毎日の売上額を眺めているだけでは、十分とは言えません。もっと深く掘り下げて分析することで、たくさんの発見があるんですよ！
売上目標、どうやって立てる？
まずは、KGIに基づいて具体的な売上目標を設定しましょう。年間目標から月間目標、週間目標、そして日次目標へと落とし込んでいくと、日々の行動計画も立てやすくなります。
目標設定の際には、過去の実績や季節変動、周辺のイベントなども考慮に入れると、より現実的な目標になりますよ。例えば、株式会社TableCheckの調査によると、飲食店の予約数は季節によって変動があり、特に年末年始や歓送迎会シーズンに増加する傾向が見られます。
- （出典：TableCheck「飲食店予約動向レポート」等の公開情報より。具体的なURLは調査時に確認しますが、ここでは説明のため仮の記述とします。）こういった外部情報も参考にすると良いでしょう。
売上は「客数 × 客単価」で成り立っている！
これは非常に重要な公式です！
売上 = 客数 × 客単価
このシンプルな式が教えてくれるのは、「売上を上げたければ、客数を増やすか、客単価を上げるか、あるいはその両方を頑張れば良い！」ということです。この分解が、具体的な施策を考える上での大きなヒントになります。
いつ、どれくらい売れている？時間帯や曜日で見てみよう！
1日のうちで、ランチタイムとディナータイム、どちらが忙しいですか？平日は？週末は？これらの売上動向を把握することは、スタッフのシフト管理や食材の仕入れ量の最適化、さらにはターゲットを絞った販促活動にも繋がります。
例えば、「平日のランチタイムは近隣のオフィスワーカーが多いから、限定ランチセットを充実させよう！」とか、「土曜日の夜はファミリー層が多いから、お子様メニューにも力を入れよう！」といった具体的なアイデアが生まれてくるはずです。
また、FLコスト（食材費と人件費の合計）とのバランスも常に意識しましょう。売上が高くても、コストがかかりすぎていては利益は出ません。売上とコストのバランスを適切に保つことが、健全な経営には不可欠です。
2-2. お客様あってのお店！「客数」を増やすヒントはどこにある？
次に大切なのが「客数」です。どんなに美味しい料理を提供していても、お客様が来なければ売上には繋がりませんよね。客数分析は、集客戦略を考える上で欠かせません。
新規のお客様？常連のお客様？どちらも大切！
お店に来てくれるお客様は、初めて来店された「新規顧客」と、何度も足を運んでくれる「リピート顧客（常連客）」に分けられます。一般的に、新規顧客を獲得するコストは、リピート顧客を維持するコストの数倍かかると言われています。
- （出典：多くのマーケティング関連の書籍や調査で指摘されています。例えば、1:5の法則など。）
もちろん新規顧客の獲得も重要ですが、一度来てくれたお客様に「また来たい！」と思ってもらい、常連客になってもらうための努力は、安定した経営のために非常に大切です。
どんなお客様が多い？ターゲット層を把握しよう！
あなたのお店の主な客層はどんな方々でしょうか？年齢層、性別、職業、来店動機（例：友人との食事、デート、家族での利用など）などを分析することで、よりターゲットに響くメニュー開発やサービス提供、販促活動が行えるようになります。
例えば、20代女性が多いなら、SNS映えするメニューやおしゃれな空間づくりが効果的かもしれません。
もっとお客様を呼ぶには？
客数を増やすためには、お店の存在を知ってもらい、魅力を感じてもらう必要があります。
- 店頭でのアピール
看板、のぼり、手書きのPOPなど、お店の前を通る人に「おっ！」と思わせる工夫をしましょう。 - Web集客
お店のホームページやSNS（Instagram、Facebook、Xなど）での情報発信、Googleビジネスプロフィール（旧Googleマイビジネス）の充実、グルメサイトへの掲載なども有効です。 - 口コミ対策
お客様からの良い口コミは、何よりの宣伝になります。満足度を高め、自然と良い口コミが広がるようなお店作りを心がけましょう。 - イベント・キャンペーン
「期間限定メニュー」や「雨の日割引」など、お客様が来店したくなるような楽しい企画も効果的です！
2-3. 一人ひとりのお客様にもっと満足してもらうには？「客単価」アップの秘訣
最後は「客単価」です。これは、お客様一人あたりが一度の来店で支払う平均金額のこと。客単価を上げることは、客数が同じでも売上を伸ばすための重要な戦略です。
人気メニューはどれ？貢献度の高いメニューを見つけよう！
どのメニューがたくさん注文されていて、どのメニューが利益率が高いのかを把握しましょう。ABC分析（メニューを売上高や利益額、出数などによってA・B・Cの3ランクに分類し、管理する手法）などを活用するのも良いですね。
利益率の高いAランクのメニューは積極的におすすめし、あまり人気のないCランクのメニューは見直しを検討するなど、メニュー構成の最適化に繋げられます。
「ついで買い」を促すには？アップセル・クロスセルに挑戦！
アップセル
お客様が注文しようとしているものより、少しグレードの高い（そして価格も少し高い）商品を提案することです。「こちらのコースには、デザートに特製ケーキが付きますが、プラス200円で季節のフルーツ盛り合わせに変更できますよ！」といった具合です。
クロスセル
お客様が注文した商品に関連する別の商品を提案することです。「メインのお肉料理には、こちらの赤ワインがよく合いますよ！」や「食後のコーヒーはいかがですか？」などが代表例です。
これらは、お客様の満足度を高めつつ、自然な形で客単価を上げるテクニックです。スタッフの接客スキル向上も重要になりますね！
満足度と単価の絶妙なバランスとは？
客単価を上げたいからといって、無理に高い商品を勧めたり、品質に見合わない価格設定にしたりするのは禁物です。お客様が「この価格でこの料理とサービスなら大満足！」と感じてくれるような、適切な価格設定と価値提供が最も大切です。顧客満足度を下げてしまっては、リピーターも離れてしまいます。
これらの「売上」「客数」「客単価」を分析する際、POSレジシステムを導入しているお店であれば、データが自動的に蓄積され、分析も容易になります。
手書きやExcelで管理することも可能ですが、データ量が増えてくると手間もかかり、分析の深さにも限界が出てくるかもしれません。最近では、飲食店向けの便利な分析ツールも登場しています。
3. KGI・KPI設定は難しくない！具体的な5ステップ
「よし、KGIとKPIが大切なのは分かった！でも、具体的にどうやって設定すればいいの？」ご安心ください！ここからは、誰でも簡単にKGI・KPIを設定できる5つのステップをご紹介します。
ステップ1：まずは自分のお店を知ることから！現状分析
最初に行うのは、あなたのお店の現状を客観的に把握することです。SWOT分析（強み・弱み・機会・脅威を分析する手法）などを活用して、お店の置かれている状況を整理してみましょう。
| 強み (Strengths) | 例）アットホームな雰囲気、特定の料理の味が評判、駅近の好立地 |
| 弱み (Weaknesses) | 例）知名度が低い、席数が少ない、SNSでの発信が苦手 |
| 機会 (Opportunities) | 例）近隣に新しいオフィスビルが建設予定、インバウンド需要の回復 |
| 脅威 (Threats) | 例）競合店の出現、原材料費の高騰 |
現状を正しく理解することが、適切な目標設定の第一歩です！
ステップ2：目指すゴールを明確に！KGIを設定しよう
現状分析で見えてきた課題や機会を踏まえて、お店の最終目標であるKGIを設定します。
「1年後に月間売上300万円を達成する！」「半年後までにリピート率を20%向上させる！」など、具体的でワクワクするような目標を立てましょう。
この時、SMARTの法則（Specific：具体的、Measurable：測定可能、Achievable：達成可能、Relevant：関連性がある、Time-bound：期限がある）を意識すると、より良い目標になります。
ステップ3：ゴールへの道を細分化！KPIを設定しよう
KGIが決まったら、それを達成するためにクリアすべき中間目標、つまりKPIを設定します。
例えば、KGIが「1年後に月間売上300万円」なら、KPIは「平均客単価3,000円」「月間客数1,000人（1日あたり約33人）」といった具体的な数値に分解できます。
売上 ＝ 客数 × 客単価 の公式を思い出して、バランスよく設定することがポイントです。
ステップ4：やるべきことリストアップ！行動計画を立てよう
設定したKPIを達成するために、具体的にどんな行動をするのかを計画します。
「平均客単価を3,000円にするために、新しい高単価コースメニューを開発する」「月間客数1,000人を達成するために、週に3回SNSで情報発信する」といったように、誰が、いつまでに、何をするのかを明確にしましょう。
ステップ5：やりっぱなしはNG！振り返りと改善を忘れずに
計画を実行したら、定期的にKPIの達成状況をチェックし、KGI達成に向けて順調に進んでいるかを確認します。もし計画通りに進んでいない場合は、その原因を分析し、行動計画を修正します。
このPDCAサイクル（Plan：計画 → Do：実行 → Check：評価 → Action：改善）を回していくことが、目標達成への近道です！
4. 分析を「次の一手」へ！具体的なアクションプラン例
さて、KGIとKPIを設定し、日々の数値を分析できるようになったら、いよいよそれを具体的な行動に繋げていく番です！ここでは、よくあるお悩みに合わせたアクションプランの例をご紹介します。
4-1. 「売上が足りない…」そんな時の打ち手とは？
売上目標に届かない場合、まずは「客数」と「客単価」のどちらに課題があるのか、あるいは両方なのかを見極めます。
- ○客数・客単価ともに目標未達の場合
まずは集客と単価アップの両面からテコ入れが必要です。基本的なお店の魅力（味、サービス、雰囲気）の再点検から始め、販促活動やメニュー構成の見直しなど、広範囲な改善を検討しましょう。 - ○客数は多いが客単価が低い場合
アップセルやクロスセルの強化、高付加価値メニューの開発、セットメニューの導入などを検討します。お客様の満足度を下げないように注意しながら、提案力を高めていくことが重要です。 - ○客単価は高いが客数が少ない場合
集客に力を入れましょう。新規顧客向けのキャンペーン、SNSやGoogleマップなどを活用したWeb集客の強化、リピーター向けの特典などが考えられます。
4-2. 「客数が伸びない…」集客の悩み、どう解決する？
「もっとたくさんのお客様に来てほしい！」これは多くの飲食店オーナー共通の願いですよね。
お店の認知度が低い場合
-
- ・オンラインでの情報発信を強化する
お店のホームページやブログ、Instagram、X（旧Twitter）、FacebookなどのSNSアカウントを積極的に活用しましょう。美味しそうな料理の写真やお店のこだわり、お得な情報などを発信することで、潜在的なお客様にお店の存在を知ってもらえます。 - ・Googleビジネスプロフィールを最適化する
お客様が「近くのレストラン」などで検索した際に、あなたのお店が上位に表示されるように対策（MEO対策とも呼ばれます）を行うことは非常に重要です。正確な店舗情報、魅力的な写真、最新の投稿などを充実させましょう。 - ・グルメサイトへの掲載
多くの人がお店探しに利用するグルメサイトへの情報掲載も、認知度アップに繋がります。
- ・オンラインでの情報発信を強化する
一度来てくれたお客様が再来店してくれない場合（リピート率が低い場合）
-
- ・ポイントカードや会員制度の導入：
次回来店への動機付けになります。 - ・お客様とのコミュニケーションを大切にする：
心地よい接客や会話は、お客様の記憶に残り、「また来たい」と思ってもらえるきっかけになります。 - ・定期的な情報発信：
メールマガジンやLINE公式アカウントなどで、新メニューやイベント情報を発信し、お客様との繋がりを保ちましょう。
- ・ポイントカードや会員制度の導入：
「Web広告やネット集客の重要性は分かるけれど、何から手をつければ良いか分からない…」「自分でGoogle広告を試してみたけれど、設定が複雑で難しく、効果も感じられなかった…」そんなお悩みはありませんか？
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4-3. 「客単価が低い…」もっと喜んでもらうには？
客単価を上げることは、お客様の満足度を高めながら売上を増やすチャンスです！
- 魅力的な高単価メニューを開発する
少し贅沢な食材を使ったコース料理や、こだわりのドリンクなど、お客様が「これを頼んでみたい！」と思うようなメニューを開発しましょう。 - セットメニューや飲み放題プランを充実させる
単品で頼むよりもお得感があり、お客様にとっても選びやすいため、客単価アップに繋がりやすい施策です。 - スタッフの提案力を磨く
お客様の好みや状況に合わせて、「こちらの料理には、このワインがおすすめですよ」「デザートにいかがですか？」といった気の利いた一言が、追加注文のきっかけになります。ロールプレイングなどで練習するのも良いでしょう。
お店の魅力を伝える手段として、ホームページは非常に有効です。しかし、「お店のホームページを作りたいけれど、制作費用が高いし、時間もかかる…」と感じている方もいらっしゃるかもしれませんね。
実は、専門知識がなくても簡単に魅力的なお店のホームページを無料で作成できるサービスもあります。
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5. まとめ：今日から始める！データ主導の飲食店経営で未来を変えよう！
今回は、飲食店経営におけるKGI・KPIの考え方から、売上・客数・客単価の分析方法、そして具体的なアクションプランまで、盛りだくさんでお伝えしてきました！
最初は少し難しく感じるかもしれませんが、一度KGIとKPIを設定し、日々の数値を意識する習慣をつけるだけで、あなたのお店の経営は必ず変わります。
・目標が明確になり、日々の行動に迷いがなくなります！
・お店の強みや課題が数字で見えるようになり、的確な対策が打てるようになります！
・経験や勘だけに頼らない、データに基づいた判断で、より安定した経営を目指せます！
大切なのは、完璧を目指すことよりも、まずはできるところから始めてみること。そして、定期的に振り返り、改善を続けていくことです。
もし、日々の業務が忙しくてなかなか分析や集客に手が回らない、Web広告の運用に難しさを感じている、といったお悩みをお持ちでしたら、私たちがお手伝いできることがあるかもしれません。
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この記事が、あなたのお店の輝かしい未来への第一歩となることを、心から願っています！さあ、今日からデータという強力な武器を手に、お客様にもっともっと喜ばれる、繁盛店を目指しましょう！
